Meilleur Acheteur : misez sur le local commercial (6 à 10% de rendement et +100k biens scrappés grâce à l'IA)

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Hello Charles, un plaisir de t'accueillir à nouveau pour Super Biens. Notre première interview date de mars 2022, pour Welmo à l’époque. En parallèle, tu as depuis lancé Meilleur Acheteur.

Qu’est-ce qui t’a décidé à lancer ce nouveau business ?

J’ai commencé à m’intéresser à l’investissement locatif à travers Welmo puis je l’ai expérimenté en perso, en SCI… et j’ai eu envie d’aller plus loin ! Ce cheminement m’a amené à créer Meilleur Acheteur, avec une vraie orientation investisseurs.

Quelle est la mission de Meilleur Acheteur ? Pourquoi cette mission ?

La mission de Meilleur Acheteur, c’est d’accompagner les investisseurs à sourcer, négocier et acheter les meilleurs biens immobiliers pour investir.

Au départ, on couvrait un spectre assez large : immeubles, colocations, bureaux, locaux commerciaux… On cherchait des opportunités un peu partout. Mais on s’est vite rendu compte qu’on était trop dispersés. Alors on s’est recentrés sur notre vraie expertise, notamment celle de mes associés : les locaux commerciaux.

Un positionnement que le contexte économique a vite renforcé d’ailleurs ! Avec la hausse des taux, on a vu l’immobilier résidentiel classique devenir moins rentable. Sur ce segment, les rendements peinent à compenser le coût du crédit, alors qu’à l’inverse, les locaux commerciaux ont continué d’offrir des rendements de l’ordre de 6 à 10 %. En plus, ils sont moins contraignants à gérer, puisqu’on est dans une relation B2B, avec peu de sujets techniques comme le DPE ou les réparations du quotidien.

Léo-Pol : Cela vous permet aussi d’être plus lisibles et reconnus sur un segment bien précis.

Charles : Absolument. Nous spécialiser nous a permis d’être plus clairs, aussi bien pour nos clients que pour nous-mêmes. On a pu affiner notre sourcing, analyser les dossiers plus efficacement et structurer nos process. Ce qui est plus difficile à maîtriser lorsqu’on alterne entre immeubles, colocations, locaux commerciaux, et j’en passe.

Bien sûr, on se donne la possibilité d’élargir à d’autres classes d’actifs plus tard, mais pour le moment, on préfère rester très focus sur le segment des locaux commerciaux.

Des liens entre Welmo et Meilleur Acheteur ?

D’un point de vue personnel, les deux sont bien dissociés. Même si je reste associé chez Welmo, je n’ai plus aucun rôle opérationnel : mon énergie est dédiée à 100 % à Meilleur Acheteur.

Et entre les deux structures… il peut y avoir quelques échanges d’expertise mais ils restent assez limités. Welmo est clairement orienté “résidence principale”, tandis que Meilleur Acheteur s’adresse à un public d’investisseurs, souvent aguerris. Ce sont deux positionnements bien distincts, qui réduisent donc les possibilités de passerelles. Il est arrivé que des agents Welmo prennent en mandat des locaux commerciaux par opportunité. On a alors pu les proposer à nos investisseurs. À l’inverse, on a parfois accompagné des agents Welmo sur l’estimation de ces biens, car ils sont généralement plus habitués à l’habitation classique.

Cela dit, ça reste très ponctuel.

Fonctionnement concret pour un investisseur ?

Concrètement, tout est fait pour aider l’investisseur à acheter plus intelligemment. Le parcours débute par une inscription gratuite sur notre plateforme. Une fois inscrit, l'investisseur peut mener ses propres recherches d’investissement. Pour l’aider, on a créé une interface, pensée un peu comme ChatGPT : il écrit ce qu’il souhaite dans un prompt et les résultats se mettent à jour dynamiquement. C’est simple, fluide et interactif. Notre petit plus, c’est de proposer l’enregistrement des adresses favorites, le lieu de résidence ou de vacances par exemple. Dès qu’un bien intéressant est identifié à proximité, l’investisseur sera prévenu.

On prévoit également un accompagnement tout au long du parcours : dès l’inscription, un chargé d’affaires (un Investment Partner) se met en relation avec l’investisseur. Après un call d’onboarding, pour comprendre le profil, les objectifs, les zones géographiques visées, les critères, etc., l’IP va l’aider à identifier les bonnes opportunités, à envoyer directement les biens pertinents, récupérer les documents, analyser les dossiers, indiquer les prix cibles et même une aide à négocier les biens…

De notre côté, on alimente la base de données avec un algorithme qui scrape en continu les annonces publiées sur les portails immobiliers. On y ajoute également des biens issus de connexions API avec des agences partenaires, et bien sûr aussi des opportunités off-market provenant de notre réseau.

Quelles sont les particularités de l’immobilier commercial en matière d’investissement ?

L’immobilier commercial a ses propres règles du jeu, très différentes de celles du résidentiel. Ici, on ne raisonne pas en termes de prix au mètre carré, mais en termes de rendement locatif.

L’élément central de l’analyse d’investissement est donc le bail commercial : il faut examiner son contenu en détail. Car chaque ligne (durée, indexation du loyer, clauses spécifiques, activités autorisées, etc.) peut impacter la rentabilité.

Autre point clé : bien faire la distinction entre murs commerciaux, cession de droit au bail et fonds de commerce. Chez Meilleur Acheteur, on se concentre uniquement sur les murs commerciaux, c’est-à-dire le bien immobilier, qui, contre loyer, pourra être occupé par un commerçant (boulangerie, restaurant, fleuriste, etc.).

Ce type d’investissement présente plusieurs avantages. D’abord, les rendements sont souvent supérieurs au résidentiel, avec des loyers régulièrement indexés à l’inflation. Ensuite, il y a peu de gestion à prévoir. L’investisseur doit fournir des murs conformes mais le gros du reste est à la charge du locataire : l’installation de l’activité, les travaux induits, l’entretien du local, les aménagements. En plus, les charges de copropriété sont souvent très faibles et la taxe foncière peut être refacturée au locataire.

Enfin, la relation est strictement professionnelle, et donc moins émotionnelle : pas d’appel en urgence pour une fuite le dimanche soir !

4 chiffres sur Meilleur Acheteur ?

• À peu près 1000 investisseurs inscrits sur la plateforme, qui vont du particulier débutant aux grosses foncières, voire même quelques fonds d'investissement. Historiquement, l’investissement en murs commerciaux est trusté par les professionnels mais il attire de plus en plus de particuliers aguerris en quête de diversification.

• Une rémunération 100 % au succès : Meilleur Acheteur fonctionne avec un mandat de recherche, on prend une commission uniquement en cas de deal (3 % HT sur les biens déjà commercialisés par un intermédiaire, 5 % HT sur les biens en direct propriétaire, avec un minimum de 8 000 € HT par transaction).

• Entre 5 et 10 deals finalisés par mois (hors mois d’août et décembre, qui sont connus pour être des mois creux), avec une dynamique croissante à mesure que la plateforme se développe.

• Près de 100 000 biens scrappés. Chaque semaine, cela représente une vingtaine de locaux commerciaux sélectionnés, analysés et mis en avant auprès des investisseurs. 70 à 80 % des propositions suscitent des demandes de dossiers de la part des utilisateurs.

Challenge actuel ?

Le principal défi pour Meilleur Acheteur aujourd’hui n’est pas de trouver des biens mais de recruter de nouveaux investisseurs. Contrairement à beaucoup d’acteurs du secteur qui peinent à sourcer de la “supply”, la plateforme dispose en ce moment d’un portefeuille de biens attractifs. En revanche, faire grossir la base d’investisseurs inscrits sur la plateforme est pour nous le gros challenge pour maintenir la dynamique transactionnelle de notre marketplace.

Pour y répondre, on a plusieurs leviers d’acquisition : campagnes sur LinkedIn, sponsoring de newsletters ciblées (immobilier, finance, patrimoine), ou encore participation à des podcasts pour faire connaître la marque.

En parallèle, on est en train de structurer notre relation avec ces utilisateurs grâce au recrutement de nouveaux chargés d’affaires, qui auront en portefeuille 200 à 250 investisseurs. On mise avec eux sur un onboarding personnalisé, un contact régulier, une mise en avant régulière des biens jugés les plus pertinents selon le profil de chacun…

Vision à 3 ans ? Internationalisation ?

On a plusieurs axes de réflexion. Le premier, c’est de structurer et faire grandir notre activité actuelle sur les locaux commerciaux, notamment via le recrutement. L’objectif, à court terme, est de monter une équipe d’une dizaine de personnes qui tourne vraiment bien.

Le deuxième, c’est de nous ouvrir à d’autres classes d’actifs, en complément du commerce de pied d’immeuble : immeubles, hôtels, etc. Le tout pour nous tourner vers des profils investisseurs institutionnels (des foncières, des fonds), qui se positionnent plus facilement sur des actifs plus lourds.

Le troisième, c’est d’explorer la piste prometteuse des CGP — conseillers en gestion de patrimoine. Pendant longtemps, ils ont eu l’habitude de proposer à leurs clients d’investir dans de l’immobilier neuf, pour profiter de dispositifs fiscaux. Mais ces offres se raréfient et certains commencent à s’intéresser à l’immobilier ancien, notamment aux locaux commerciaux. On discute donc avec eux pour voir comment les intégrer à notre modèle : leur proposer des outils pour pousser nos produits à leurs clients, définir ce qu’ils veulent ou peuvent faire dans la chaîne, s’ils peuvent sourcer, analyser la rentabilité des biens, apporter leur regard sur une stratégie d’investissement, ou simplement apporter des clients.

Enfin, on réfléchit à lancer une foncière à côté de Meilleur Acheteur, avec l’un de mes associés, Raphaël, qui est marchand de biens. L’idée serait de faire des opérations ciblées sur certains deals qu’on source nous-mêmes, notamment sur des biens mixtes — un local en rez-de-chaussée et un appartement au-dessus. Il y a parfois de vraies opportunités de création de valeur.

Une anecdote sur Meilleur Acheteur ?

Oui, j’ai une anecdote assez révélatrice. Il y a quelques mois, on source une pharmacie dans le 11ème arrondissement, un local d’angle vraiment sympa, un emplacement parfait. On avait un acheteur intéressé, il était prêt à obtenir son financement… Mais au moment où on commençait à se dire : “c’est le deal parfait”, revirement de situation : la banque refuse de financer l’investisseur.

Stupéfaction !

Ce qui est intéressant dans cette histoire, c’est que la banque l’a fait pour une bonne raison : quand elle a approfondi son analyse, notamment sur le locataire de la pharmacie, elle a découvert qu’il était fiché Banque de France !

Moralité : les banques fouillent assez loin et dans ce cas, en cherchant à se prémunir contre tous les risques, elle a permis d’éviter que notre investisseur se retrouve avec un locataire non solvable.

Ton mantra personnel ?

« Done is better than perfect. »

C’est un mantra assez classique dans les start-up, mais qui reflète bien ma manière de travailler.

En gros, je privilégie toujours l’action et la rapidité d’exécution. Je pense qu’en phase early stage, il faut avancer vite, même si ce n’est pas parfait à 100 %. On pourra toujours itérer ensuite. Je préfère passer deux jours à développer une fonctionnalité qui marche bien à 80 % plutôt que chercher à peaufiner chaque détail pendant un mois pour un résultat parfait.

C’est ce que je prône à l’échelle de Meilleur Acheteur : dès qu’une décision paraît bonne à 80 %, on se lance et on itère rapidement pour progresser constamment sans perdre de temps.

Qu’est-ce qui définit une boîte idéale selon toi ?

Pour moi, une boîte idéale repose d’abord sur une bonne entente et une confiance sincère entre les équipes, basées sur le respect mutuel.

Ensuite, et c’est tout aussi essentiel, il faut aussi un business model solide et équilibré.

J’ai lancé ma première startup (Welmo) autour de 2015. Je fais donc partie de cette génération d’entrepreneurs qui a débuté dans une période où la priorité était souvent la croissance à tout prix, parfois au détriment de la rentabilité. On dépensait sans trop regarder, on cassait les prix, sans veiller à la viabilité des modèles économiques.

Aujourd’hui, on revient à des approches plus saines, plus stables et durables, qui permettent de construire des entreprises pérennes, capables de grandir sereinement dans la durée.

En bref, pour moi, la boîte idéale, c’est celle qui sait créer les conditions d’une relation saine avec un business model sain.

Dernière chose à partager ?

C’est un point assez général, mais je trouve qu’en France, malgré toutes les difficultés fiscales et économiques, on a la chance de pouvoir investir dans l’immobilier même avec peu d’apport. La France est un des rares pays européens, voire le seul, où on peut encore aujourd’hui, malgré le retournement du marché, emprunter à taux fixes sur de longues durées, sans avoir d’apport mirobolant.

C’est une réelle opportunité, et je regrette que peu de gens franchissent le pas de l’investissement. On manque malheureusement d’éducation financière et peu de Français vont oser aller voir leur banque pour emprunter pour un petit projet. Peu se posent même la question en vérité !

C’est vraiment dommage, parce qu’en général, ceux qui ont investi une première fois en sont contents, à tel point qu’ils sont nombreux à reproduire l’expérience une deuxième, une troisième fois, etc.

C’est d’autant plus dommage que dans le contexte économique et politique actuel, il faut compter sur soi pour préparer sa retraite et l’immobilier est l’un des meilleurs moyens. Donc si j’ai un message à faire passer, ce sera celui-là : même si vous n’avez pas beaucoup d’argent en ce moment, même si on est en période de crise, l’emprunt avec peu d’apport reste possible, donc osez aller voir votre banque !

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